Como ajudamos +36,7% de pessoas a saírem do sofá
Redesenhando o fluxo de compra do plano Black através de experimentação, redução de fricção e decisões orientadas por dados.
- 01Discovery, benchmarking, heatmaps e análise da jornada atual
- 02Formulação de hipótese e desenho do experimento AB
- 03Co-criação com engenharia para destravar uma solução de baixo esforço e alto impacto
- 04Reaproveitamento de componentes existentes para acelerar o time-to-market
- 05Mensuração de conversão, tempo até conversão, addons e satisfação
- 01Encontrar oportunidades de alto impacto em um ambiente cheio de legado técnico
- 02Vender internamente a cultura de experimentação em um time recém migrado de Marketing para Produto
- 03Reduzir etapas do fluxo sem perder o vínculo obrigatório do aluno com uma unidade
- 04Equilibrar a pressão por vendas do plano Black com mitigação de risco operacional
- 05Tomar decisões orientadas por dados em uma janela curta de 15 dias de teste
Como encurtamos a jornada de quem quer comprar o plano Black?
A Smart Fit havia acabado de migrar a gestão do site de Marketing para Produto. A liderança queria mais vendas do plano Black e uma cultura de experimentação rodando. Mas toda compra exigia vínculo com uma unidade, algo que fazia pouco sentido para um plano que permite treinar em qualquer academia e o fluxo atual tinha múltiplas etapas com alta fricção.
15 dias de experimento foram suficiente para inciar a mudança de cultura
Foi o 1º experimento (teste AB) que a empresa fez, o que abriu muitas portas do Design e Produto para a mesa de negócios.
Da fricção a oportunidade - Entendendo o contexto antes de iterar
Antes de propor qualquer mudança, mapeamos os cenários atuais, fizemos benchmarkings, analisamos heatmaps e gravações do checkout e analisamos a jornada de compra existente.
Três perguntas guiaram a investigação: 1. Qual a jornada do cliente do Plano Black? 2. Onde estão as maiores fricções? 3. Conseguimos reduzir etapas sem perder qualidade?
- 01Matriz CSD com o time e outras áreas para alinhar nossos conhecimentos e hipóteses
- 02Benchmarking com outros players de academia e assinaturas
- 03Heatmaps e gravações relevaram os pontos de abandono dentro do fluxo
- 04Mapeamento do fluxo atual etapa a etapa, evidenciando redundâncias
Reduzir a escolha de academia para usuários com interesse no Black aumentaria a conversão?
Nos mapeamentos, vimos que existia um looping acontecendo na jornada de quem já conhecia o plano Black e queria contratá-lo. Essa redundância podia estar gerando abandonos invisíveis e nenhum outro player estava resolvendo esse problema.
Para testar nossa hipótese, nosso critério inicial foi proteger o negócio, tínhamos que ser ousados na ideia, mas cautelosos com a execução. Selecionamos uma página com baixa visibilidade, mas suficiente para rodar nosso experimento, enquanto mantinhamos o risco de impacto negativo baixo.
Construção da solução em 4 movimentos
Trabalhamos em paralelo com engenharia para destravar uma solução enxuta, reaproveitando o máximo de componentes já existentes.
- 01Co-criação com engenharia explorando alternativas: Como vinculamos uma academia ao usuário sem que o usuário tenha que ir na lista de academias? Como garantimos que o preço será o mesmo ofertado anteriormente para o usuário?
- 02Reaproveitamos a modal de pesquisa de endereço (presente na página de academias) para coletar a localização do usuário e vincular a academia ideal* antes de entrar no checkout, passo que era obrigatório técnicamente
- 03Mitigação para stakeholders: exibição clara da academia vinculada, mensuração de abandonos e backlog de aprofundamento
- 04Reposicionamento de serviços adicionais: A etapa onde o usuário escolhia o plano (pela 2ª vez), agora era somente uma vitrine de serviços de adicionais
Dividimos 50% do público que clicava no botão do "Quero contratar plano Black" por 15 dias
Grupo Controle recebeu o fluxo original. Variável A recebeu o fluxo simplificado, sem a obrigatoriedade prévia de escolher uma unidade específica.
Acompanhamos quatro métricas em paralelo: conversão final, tempo até a conversão, interações com addons (serviços adicionais) e feedbacks ao final do fluxo.
Explore os dois fluxos lado a lado.
Selecione um grupo e navegue pelas telas. As anotações à direita explicam o que estava acontecendo em cada etapa do experimento.
Até chegar no checkout, o usuário passa por 5 cliques, uma digitação, um scroll, e os serviços adicionais quase não têm visibilidade.
Página de Planos
Ponto de entrada do experimento
- Gatilho do teste
O click no botão "Quero contratar plano Black" divide 50% do público entre o Grupo Controle e a Variável A.
- Baixa visibilidade
Os serviços adicionais aparecem no rodapé da página, competindo com outras informações.
Impacto além dos números
Além dos ganhos imediatos de conversão, o experimento ajudou a fortalecer a cultura de experimentação dentro da companhia e abriu espaço para novos testes orientados por dados, com menos achismo e mais hipótese.
Retrospectiva do projeto
Pequenas reduções de fricção podem gerar grandes impactos quando atacam o lugar certo da jornada.
Experimentação reduz subjetividade: deixa o dado decidir, não a opinião mais forte da sala.
Velocidade é tão importante quanto perfeição: um teste rodando no mundo real aprende mais do que um protótipo perfeito esperando aprovação.
Dados e Design precisam caminhar juntos. Quando o experimento é desenhado com hipótese clara, risco controlado e métricas honestas, o time inteiro passa a confiar no processo e a próxima decisão fica mais fácil de tomar.